Продавать на Wildberries и Ozon проще, чем считать по ним налоги. Площадка удерживает комиссию, логистику, хранение и штрафы, на счёт приходит остаток — и именно здесь начинается самая дорогая ошибка селлера на УСН.
Главная ошибка: доход — это не то, что пришло на счёт
Маркетплейс не покупает у вас товар. Он выступает комиссионером или агентом: продаёт ваш товар от своего имени, но за ваш счёт, а из полученных денег удерживает своё вознаграждение и услуги.
Отсюда правило, которое определяет всё остальное: доходом признаётся вся сумма, которую заплатил покупатель. Комиссия площадки из неё не вычитается — она либо расход, либо не учитывается вовсе.
За квартал продано товара на 3 000 000 ₽
Маркетплейс удержал комиссию, логистику и хранение — 900 000 ₽
На расчётный счёт поступило 2 100 000 ₽
Доход для налога — 3 000 000 ₽, а не 2 100 000 ₽
Разница в налоге на УСН «Доходы»:
Правильно: 3 000 000 × 6 % = 180 000 ₽
Как часто считают: 2 100 000 × 6 % = 126 000 ₽
Недоплата 54 000 ₽ за квартал — плюс штраф 20 % по ст. 122 НК РФ и пени
Отчёт комиссионера — единственный источник правды
Банковская выписка для учёта селлера бесполезна: в ней одна строка «поступление от площадки» вместо сотен продаж. Основной документ — отчёт комиссионера (у площадок он называется отчётом о реализации или отчётом о продажах). В нём есть всё, что нужно:
- сумма, на которую продан товар покупателям, — это ваш доход;
- комиссия площадки — расход на УСН «Доходы минус расходы»;
- логистика, хранение, приёмка, обратная логистика — тоже расходы;
- возвраты и отказы покупателей;
- скидки, компенсации и штрафы площадки.
Отчёты выгружаются за каждый период и хранятся вместе с остальными документами пять лет. Именно они подтверждают цифры в КУДиР, если у налоговой появятся вопросы.
На какую дату признавать доход
Вопрос спорный, и честно об этом сказать важнее, чем дать «единственно верный» ответ. Существуют две позиции.
- На дату поступления денег покупателя на счёт маркетплейса. Логика: УСН применяет кассовый метод, а деньги считаются полученными в момент, когда их получил посредник, действующий в ваших интересах. Это более осторожный подход, и он же приводит к более раннему признанию дохода.
- На дату утверждения отчёта комиссионера. Опирается на письмо Минфина от 05.06.2007 № 03-11-04/2/160. Удобнее в работе, но рискованнее: разъяснение старое и адресовано другой ситуации.
Что можно вычесть: 6 % против 15 %
Для селлера выбор объекта налогообложения важнее, чем для большинства других ИП: доля удержаний площадки достигает 25–40 % от продажи.
| Что удержала площадка | УСН «Доходы» 6 % | УСН «Д − Р» 15 % |
|---|---|---|
| Комиссия за продажу | не учитывается | расход |
| Логистика и доставка | не учитывается | расход |
| Хранение на складе | не учитывается | расход |
| Реклама на площадке | не учитывается | расход |
| Закупочная стоимость товара | не учитывается | расход при продаже |
| Штрафы площадки | не учитывается | спорно, безопаснее не брать |
Грубый ориентир: если ваша наценка невысокая, а удержания площадки съедают треть выручки, объект «Доходы минус расходы» почти всегда выгоднее. При высокой марже и небольших закупках выигрывает 6 %. Считать нужно на своих цифрах — разница легко достигает сотен тысяч рублей в год.
Порог НДС считается от полной выручки
С 2026 года порог освобождения от НДС на УСН — 20 млн рублей. И считается он по тем же правилам, что и доход для налога, то есть от полной суммы продаж. Для селлера это создаёт ловушку, в которую попадают буквально по невнимательности.
За год продано товара на 20 500 000 ₽
Площадка удержала около 30 % — 6 150 000 ₽
На счёт за год поступило 14 350 000 ₽
По выписке «до 20 млн ещё далеко» — а порог уже превышен, и с 2026 года вы плательщик НДС
Что это значит на практике: счета-фактуры, книга продаж, ежеквартальная декларация по НДС только через оператора ЭДО и выбор ставки, который запирает вас на три года. Всё это разобрано в отдельном материале — как платить НДС на УСН в 2026 году.
Возвраты, скидки площадки и баллы
- Возвраты покупателей уменьшают доход того периода, в котором произошли. Пересчитывать закрытый квартал не нужно.
- Скидка за счёт площадки. Если маркетплейс снизил цену для покупателя из своих средств, вы всё равно получаете свою сумму — и признаёте доход в полном размере.
- Скидка за ваш счёт уменьшает и цену продажи, и ваш доход.
- Баллы и бонусы, начисленные площадкой, при использовании в расчётах формируют доход — это не «подарок», а форма оплаты.
- Штрафы площадки из дохода не вычитаются на 6 % и рискованны на 15 %: в перечне расходов статьи 346.16 НК РФ их нет.
Касса: кто пробивает чек
При продаже через маркетплейс чек покупателю формирует сама площадка — она участвует в расчётах как посредник. Собственная касса селлеру для этого канала не нужна.
Но она понадобится, как только появится другой канал: розничная точка, продажи со своего сайта с приёмом оплаты, выдача товара за наличные или самовывоз с оплатой на месте. Здесь ответственность уже ваша.
Что вести и что сдавать
- КУДиР — доходы по данным отчётов площадок, а не по банковской выписке.
- Декларация по УСН — раз в год, до 25 апреля.
- Уведомления об исчисленных суммах — по авансовым платежам ежеквартально.
- Отчёты комиссионера — храним за все периоды, это подтверждение дохода.
- Страховые взносы за себя — фиксированные и 1 % с дохода свыше 300 000 ₽, причём 1 % тоже считается от полной суммы продаж.
- Декларация по НДС — если перешагнули порог: ежеквартально, только электронно.
- При наличии сотрудников — отчётность по работникам в ФНС и СФР.
Пять ошибок, которые повторяются
- Доход считают по банковской выписке. Самая частая и самая дорогая.
- На УСН 6 % вычитают комиссию. Расходы на этом объекте не учитываются никакие.
- Работают с несколькими площадками и складывают только поступления. Продажи нужно собирать по отчёту каждой площадки отдельно.
- Считают 1 % с дохода свыше 300 000 ₽ от суммы на счёте. База та же — полная выручка.
- Не отслеживают порог НДС. К декабрю выясняется, что с 1 января нужно было выставлять счета-фактуры.